Ljudi se ne plaše od neuspeha, samo ne znaju kako da uspeju.

Jedan košarkaški trener je upitan koji je najbolji načina za ostvarivanje pobede. Uzeo je loptu, otišao pod obruč i lako ubacio loptu u koš – „Vide li ovo bacanje?“ rekao je grubo, „99% košarkaša postigne pobedu ovim bacanjem, nemoj da promašiš!“ i ode. Taj dan srednjoškolac se osećao prevareno, no posle 20 godina shvatio je da je to bila najbolja prodajna lekcija koju je od nekoga dobio.

Koncentriši se na suštinu: 99% prodaje se ostvaruje na taj način.

Svako od nas je odgovoran za svoj uspeh (ili neuspeh). Pobeda u prodajnoj karijeri nije izuzetak. Da osigurate pobedu morate da imate proaktivan pristup. Zaštita (prevencija) od neuspeha je važan deo procesa. Ako primetite da kažete, „Ja nisam rođen za prodavca“, „Nisam dovoljno uporan“, „Mrzim cold calling“, „Ne mogu da prihvatim odbijanje“, „Moj gazda je idiot“ ili „Moj gazda je pravi idiot“, krenuli ste pogrešnim putem.

Nudimo vam 39,5 najčešćih karakteristika i pretnji uspešnih prodavaca.

Koliko njih se odnosi na vas? Koliko od ovih vodiča možete da iskreno kažete da ih sledite? Ako ozbiljno želite da postignete uspeh u prodaji, preporučujemo vam da zalepite ovu listu na neko mesto da možete da je gledate svaki dan. Čitajte i primenjujte ove principe dok oni ne postanu vaš način života.

1. Uspostavite i održite pozitivan stav... Prvo životno pravilo. Vaše posvećivanje pozitivnom stavu upravljaće vaš put ka uspehu koji će biti nazadrživ. Ako sumnjate u to, nemate pozitivan stav. Pozitivan stav nije samo misaoni proces, to je svakodnevno posvećivanje. Postignite to.
2. Verujte u sebe... Ako vi ne mislite da možete da pričate to, ko će to uraditi? Vi kontrolišete najvažniju alatku u prodaji: vaš um.
3. Postavite i ostvarite ciljeve... Napravite plan. Definišite i ostvarite konkretne (specifične) dugoročne (šta želite) i kratkoročne (kako ćete da dobijete to što želite) ciljeve. Ciljevi su mapa koja vodi do uspeha.
4. Naučite i izvršite osnove u prodaji... Nikada nemojte prestati da učite kako da prodajete. Čitajte, slušajte CD, posećujte seminare, i primenite to što ste naučili. Naučite nešto novo svaki dan i kombinujte to sa svakodnevnim iskustvom. Poznavanje osnova prodaje vam daje izbor tokom same prodaje. Čak i u vezi ili partnerstvu, ponekad je potrebna tehnika.
5. Razumite kupca i upoznajte njegove ili njene potrebe... Pitajte i slušajte potencijalnog kupca i otkrijte njegove prave potrebe. Nemojte suditi o kupcu unapred.
6. Prodavajte da pomognete... Nemojte biti pohlepni, to će se primetiti. Prodavajte da biste pomogli kupcu, ne zbog svoje provizije.
7. Uspostavite dugoročne veze... Budite iskreni i odnosite se prema drugima onako kako želite da se drugi odnose prema vama. Ako počnete da upoznajete svoje kupce i koncentrišete se na njegove interese, zaradićete mnogo veću od obične provizije.
8. Verujte u svoju kompaniju i proizvod... Verujte da je vaš proizvod ili usluga najbolji i to će se odmah primetiti. Vaše ubeđivanje je očigledno kupcu i manifestuje se u vašim postignutim prodajnim brojkama. Ako vi ne verujete u vaš proizvod, neće verovati ni vaš klijent.
9. Budite pripremljeni... Vaše samomotivisanje i priprema je hrana za vaše postignuće. Morate biti željni i spremni da prodajete, u protivnom nema prodaje. Budite spremni da izvršite prodaju u prodajnom setu: prodajni alati, upoznavanje, pitanja, izjave i odgovore. Vaša kreativna priprema će odrediti vaše rezultate.
10. Budite iskreni... Ako ste iskreni u pomaganju, to će vam se i vratiti, i obrnuto.
11. Procenite kupca... Ne trošite vreme na nekoga ko ne može da donese odluku.
12. Budite na vreme na sastanku... Kašnjenjem šaljete poruku „Ja ne poštujem tvoje vreme“. Nema opravdanja za kašnjenje. Ako to ne može da se izbegne, javite se pre zakazanog vremena, izvinite se i odložite prodaju.
13. Izgledajte profesionalno... Ako izgledate pristojno, to će se pozitivno odraziti na vašu kompaniju i vaš proizvod.
14. Uspostavite odnos i poverenje sa kupcima... Upoznajte potencijalnog kupca i njegovu kompaniju – time ćete brže uspostaviti odnos poverenja.
15. Koristite humor... To je najbolji alat za uspostavljanje kvalitetnog odnosa sa vašim potencijalnim kupcem. Zabavljajte se dok radite. Smeh je prećutno odobravanje. Naterajte potencijalnog kupca da se nasmeje.
16. Upoznajte u potpunosti vaš proizvod... Stvarno upoznajte vaš proizvod. Znajte kako se vaš proizvod upotrebljava da bi koristilo vašim kupcima. Celokupno poznavanje vašeg proizvoda vam daje mentalnu slobodu da se koncentrišete na prodaju. Možda neće svako koristiti vaše poznavanje prodajne prezentacije, no to će vam dati samopouzdanje da izvršite prodaju.
17. Prodavajte prednosti, a ne karakteristike proizvoda... Potrošač ne želi da zna kako proizvod funkcioniše toliko, koliko kako će mu taj proizvod pomoći.
18. Kažite istinu... Nikada ne zaboravljajte to što ste rekli.
19. Ako date neko obećanje, održite ga... Najbolji način da izgradite kvalitetan odnos sa kupcima je da uradite ono što je rečeno. Ako ne uspete da uradite to što ste rekli, to može biti šteta da vašu kompaniju i vašeg kupca, od koje se možda i ne oporavite. Ako to radite često, proširiće se priče o vama.
20. Ne ponižavajte konkurenciju... Ako nemate ništa lepo da kažete, nemojte ništa ni reći. Veliki je izazov da se ovo pravilo ne prekrši. Ne padajte na ovaj izazov. Svedočenja su dokaz.
21. Користете testimonials... Најдобриот продавач од вашиот тим е референца од задоволен купувач. Сведочењата се доказ.
22. Slušajte signale kupca... Potencijalni kupac često će vam reći kada je spreman da kupi, ako posvetite pažnju njegovim signalima. Slušanje je podjednako važno kao i pričanje.
23. Predvidite prepreke... Dobri slušaoci odgovaraju na standardne prigovore.
24. Otkrijte prave prepreke... Kupci nisu uvek otvoreni – često nemate odmah odgovor na pitanje šta zaista ometa kupovinu.
25. Savladajte prepreku... Ovo je kompleksno pitanje, nije samo odgovor, to je razumevanje celokupne situacije. Slušajte potencijalnog kupca i razmislite o rešenjima. Morate da sačuvate atmosferu poverenja i sigurnosti dovoljno snažno, kako bi rezultiralo prodajom. Prodaja počinje kada kupac kaže NE.
26. Pitajte da biste prodali... Zvuči jednostavno, ali funkcioniše.
27. Kada postavljate završno pitanje, UĆUTITE... Prvo pravilo prodaje.
28. Ako ne zaključite prodaju, zakažite naredni sastanak... Ako ne zakažete sledeći sastanak kada ste oči u oči, može da bude dug i težak put do sledećeg. Izvršite neki vid prodaje svaki put kada se javite ili komunicirate.
29. Follow up, Follow up, Follow up… Ako treba 5 do 10 sastanaka i pretstavljanja potencijalnom kupcu da izvrši jednu prodaju, budite pripremljeni da napravite sve što treba da stignete do desetog sastanka.
30. Redefinišite odbijanje... Tu gde vas odbijaju, tu je vaš izazov.
31. Predvidite i prihvatite promene... Promena je veliki deo prodaje. Promena proizvoda, taktike i tržišta. Uradite to da uspete. Ako se borite protiv promena, nećete uspeti.
32. Sledite pravila... Prodavci često misle da su pravila izmišljena za druge. Mislite da su nepravedna za vas. Razmislite ponovo. Kršenje pravila će vas odvesti samo do neuspeha.
33. Sarađujte sa ostalima (saradnicima i kupcima)... Prodaja nije nikakav napor za pojedinca. Gradite tim saradnika, partnera i kupaca.
34. Shvatite da naporan rad nosi sreću... Bolje pogledajte ljude za koje mislite da su srećni. Oni ili neki član njihove porodice uložio je godine napornog rada da stigne do te sreće. Vi možete da postanete barem toliko srećni.
35. Ne okrivljujte drugoga ako je greška (odgovornost) vaša... Preuzimanje odgovornosti je osnovna tačna za uspeh u bilo čemu.
36. Budite svesni moći upornosti... Želite da dobijete NE kao odgovor i samo da ga prihvatite kao takav, bez borbe? Znate li da prihvatite NE kao izazov umesto odbijanja? Želite li da budete uporni u svih 5 do 10 potrebnih sastanaka i predstavljanja da biste stigli do prodaje? Ako možete da uradite sve što ste započeli, razumete moć upornosti.
37. Pronađite vašu formulu za uspeh preko brojki... Preko određivanja koliko poziva, ponuda, sastanaka, prezentacija i postprodajnih aktivnosti je potrebno da stignete do prodaje. A zatim, sledite otkrivenu formulu.
38. Unesite strast u to što radite... Uradite to najbolje što je ikad urađeno.
39. Budite nezaboravni... na kreativan način. Na pozitivan način. Šta će reći o vama kada odete. Vi kreirate to što govore. Neko izbledi, neko sija. Neko je pozitivan, neko ne. Vi birate utisak koji ostavljate. Vi ste odgovorni za to.

39,5-ta karakteristika je najbitnija od svih prethodnih - Zabavljajte se!

Mnogo više ćete uspeti u nečemu što volite da radite. Kada radite nešto u čemu uživate, prenosite uživanje i na druge oko vas. Sreća je zarazna.

Nepoštovanje pravila će vas odvesti do sporog, no sigurnog neuspeha. To se ne dešava odjednom – postoje stepeni neuspeha. Evo pet od njih. Na kom ste vi stepenu?

Neuspeh u davanju svega od sebe.
Neuspeh u primeni nauke prodaje.
Neuspeh u prihvatanju odgovornosti.
Neuspeh u postizanju kvota ili postavljenih ciljeva.
Neuspeh.

Uspeh predstavlja nivo postignuća i samopouzdanja dobijenog iz pobedničkih iskustava. Neuspeh ne dolazi iz nesigurnosti. Dolazi iz nedostatka iskustva. Ne postoji totalni neuspeh. Vince Lombardi kaže nešto još bolje: „Želja za pobedom nije ništa ako niste pripremljeni za pobedu.“

50% uspeha duguje se verovanju da to možete. Jednostavno rečeno, postaješ ono što misliš.